推定承諾法とイエスを前提に言い切ること

　推定承諾法とイエスを前提に言い切ること

1その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法。

2もし仮に・・・という前置きでドンドン問いかける。

３推定承諾法と二者択一話法などはミックスして使える。

４クロージングのスイッチである。

人は明るく前向きに言われるとついつい自分も前向きに発想してしまうもの

営業がうまくいくかいかないかはクロージングをうまくかけられるかどうか

クロージングとは、イエスかのノーの結論を出す際にお客様に働きかけること

・クロージング８つの基本

　１あわてない

　２余計なことをしゃべらない

　３「間」をとる。

　４悲壮な表情、態度をしない

　５物乞い調にならない

　６悠然と

　７ジッと待つ　

　８そして、クロージングをかけているという意識を強く持つ。

人はストーリーが大好き

　人はストーリーが大好き

　現代では、形も間々ならないまま、すぐ「なぜ」と答えを求めようとする。

礼儀や作法に含まれる意味を求めたがる。礼儀や作法は一つの形。それを極めたときに

始めて、「なぜ」に気づく。鍛錬を飛び越えることはできない。

営業にも形がある。

聴く、観る、伝えるこの３つだ。

まさに、人の話を聴くことから始まる。聴いて、聴いて、聴いて、聴きまくる。

聴くうちにお客様の何かが観えてくる。

会話の中で実話だったり、成功例だったり、失敗例などを盛り込み、お客様の創造力を活用しながら自分の伝えたいことを展開していくのが類推話法。

ノーが出た時こそ本音を聴くチャンス

　ノーが出た時こそ本音を聴くチャンス

お客様が「検討する」といったとき、まだノーでもイエスでもない。

確実に言えるのは、「今は決めない」という決断だ。

そこで大切なのは、なにを検討したいのかを直接聞いてしまうことだ。

そのコツとして、一度白旗を揚げ、本当のところを聞かせてくださいというのだ。

お客様自身、意外と自分の本音に気づいていないケースが多い。

本心を教えていただいた瞬間に徹底的に、その解決に集中することが大事。

そして、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。

イエス・バット法を身につける

　イエス・バット法を身につける

誰か（お客様）が言った言葉に対して、まずは肯定から入ること。

それから、自分の意見を述べる技術。

ここで大事なのはイエス・バットのバットの部分は相手に言ってもらうこと。

つまり、違う考えもあるなと相手に気づいてもらうのだ。

そのコツとして、相手の意見をしっかり聴いたうえで、その後その意見に対して質問することだ。

例えば、60万円を高いと相手が言ったことに対して、確かにお安くはないと思います。

といった後に、ところで今何かと比較されて高いとお考えになったのでしょうか？と聞く。そうすると、自分で確かにそう考えると違う考えもあるというように相手が自ら違う考えを導き出す。

営業においては、ただ相手のノーを消す技術は山ほどある。

しかし、なぜお客様が購入して下さるのか、なぜお客様のノーを消さなければならないのかをしっかり考えなくてはいけない。

　やり方ではなく、在り方を考えること。

やり方ではなく、在り方を

二者択一話法を身につける

　二者択一話法を身につける

　話し上手は聞き上手ともいう。

聴くことの大切さだけでなく聴くためには話してもらわないといけない。

　二者択一話法で質問されるとついつい余計なことまで話してしまうもの。

それはより具体的な引例が入っているからである。

　さらに、大きなグループから始めることがカギになる。

１、AとBの二つの引例を用意する

２、大きなグループから的を小さく絞っていく

３、相手がイメージしやすい引例を使用する

４、アポイントは自分の予定を上手にかわすこと

５、5分という時間は30分の了解と同じ。

私は会社に営業として入社した。

「キラキラしたい人生」私の中での漠然とした目標だ。

仕事を始めて、この会社の中の営業の人はみんなキラキラして見えた。

ひとまず目指すは一流の営業マン。

誰からも尊敬され、キラキラし、お金を稼ぐ営業マンになる。

応酬話法を身につける

　応酬話法を身につける

　口はひとつ、耳はふたつ。

　　まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。

　応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法のこと。

まずは、心で話を聴く。

　何をするにも心の在り方が大切である。

１正しく使うこと

２相手の考えや意見を尊重したうえで自分の考えを伝えること

３説得ではなく納得していただくための会話力

４相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く

５人は普段考えていることがことばになる

６技術の前に正しい心を

この６個を心掛けていきたい。

既成概念を破れ

　既成概念を破れ

　昔、靴のセールスマンがアフリカへセールスミッションを持って飛んだ。数日間、その担当者は市場をリサーチし、日本へ電話を掛けた。「部長ここはダメです。全員裸足で、誰も靴なんて履いてはいません。」と。部長は、「そうか。では戻ってこい。」

結局、この会社はアフリカへの進出をあきらた。

　ときを同じくして別の会社のセースルスマンも、その地においてリサーチをしていた。数日間の調査を終え、電話を掛けた。「最高の市場です。ここでは誰も靴を履いていません。裸足という文化なのです。考え方次第では全員がお客様となる可能性を秘めています。」

　つまり、想像力の違いである。自分の行動の後に起こるだろう現象を想像できる力

この力を磨いていきたい。そのために、自分の既成概念にこだわって考えないことが必要である。

　１イメージの限界が自分の限界になる。

　２可能性を広げるには、想像力を鍛えること。

　３不可能とは既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。

　４自分で作ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない。

人生は、百回挑戦して一回成功するか、いや、千回挑戦して一回成功するかだ。その失敗の事実を受け入れること。言い訳をしない、出来ない理由を並べてしまうとそれが既成概念となって心を支配してしまう。

　失敗から原因とその事実をしっかり考え学ぶことが大切である。